1. Le processus des motivations

L’homme n’est pas toujours libre d’agir à sa guise en exprimant ses motivations personnelles :

Elles sont ses MOTIVATIONS INTRINSEQUES.

Une grande partie de son comportement se trouve régie par des forces venant de l’environnement extérieur. Ces forces ont un effet de stimulation.

Elles sont ses MOTIVATIONS EXTRINSEQUES.

2. Les motivations extrinsèques

Les motivations extrinsèques sont les forces qui nous animent de l’extérieur.

Elles peuvent être :

• actives (elles nous incitent à …) ;
• ou restrictives (elles nous obligent à …).

Ces pressions sont d’ordre physique et social :

• Les pressions physiques sont exercées par :
• les éléments naturels : climat, cataclysmes, etc.
• les éléments physiologiques : maladie…
• les éléments sociologiques : urbanisme, conditions de travail…
• Les pressions sociales sont exercées par :
• l’environnement culturel : éducation, groupe, publicité, politique…
• l’environnement professionnel : entreprise, syndicats…
• l’environnement familial : conjoint, enfants, parents, amis

3. Les motivations intrinsèques

Du point de vue individuel, le comportement peut être expliqué de façon rationnelle ou affective :

De façon rationnelle :

Nous apportons une explication « politiquement correcte » pour notre entourage, c’est à dire une justification logique de notre acte : c’est le MOTIF.
Ce motif pourra être :

• ponctuel (valable dans un seul cas),
• social (valable par rapport aux autres).

 De façon affective :

Nous donnons une raison qui nous est propre, c’est à dire un prétexte sentimental à notre comportement : c’est le MOBILE.
Ce mobile pourra être :

• temporaire : (fonction de l’humeur du moment),
• personnel (valable par rapport à soi).

Par exemple l’achat d’un véhicule de luxe « tendance » pourra tout à la fois tenter de se justifier par :

• MOTIF : Pour remplacer ma vieille voiture.
• MOBILE : J’ai envie d’une voiture élégante.

Pour comprendre pourquoi cette explication n’est que superficielle, nous devons réaliser que nos motivations sont :

• Plus ou moins conscientes : nous ne sommes pas nous-mêmes totalement conscients de ce qui nous pousse à agir. Par exemple : beaucoup de parents aimeraient que leur enfant fasse tel ou tel métier. Ils donnent à cela beaucoup de raisons valables : bon métier, avenir assuré… Sont-ils conscients d’avoir peut-être souhaité faire eux-mêmes ce métier, sans avoir pu réaliser ce rêve.
• Plus ou moins exprimables : même si nous les connaissons. Il peut par exemple être difficile d’exprimer que l’achat d’un véhicule puisse répondre à nos motivations de frimeur…

4. Les composantes de la motivation

Les Techniciens de la vente ont depuis longtemps compris que l’être humain n’agit que sous le joug d’une ou plusieurs motivations simultanées, Ils les classifient par familles mnémotechniques.

Par exemple la méthode ‘’SONCAS‘’:

• S ympathie
• O rgueil
• N ouveauté
• C ommodité
• A rgent
• S écurité

Pour un vendeur Initié la méthode ‘’PASSION’’  ci-contre répond au septénaire.

Nous verrons plus tard qu’il est possible d’aller plus loin encore en exploitant la méthode de l’énnéagramme qui classifie les êtres humains en 9 familles.

Si l’on veut bien considérer attentivement les méthodes commerciales, « SONCAS » ou « PASSION » n’ont d’autre intérêt que de dissimuler pudiquement que nous n’agissons qu’à travers nos besoins désirs et motivations.

Nos véritables motivations sont les vices et les vertus qui en nous se combattent.

Il résulte de tout ce qui précède qu’un être qui n’a plus de besoins et qui se trouve dépourvu de toutes motivations n’est autre qu’un trépassé.

Plus de besoins, plus de passions, plus d’action, donc plus de vie !

C’est selon nous la raison essentielle pour laquelle le dragon asiatique est le charismatique symbole de vie. Mais ce dragon possède une autre face, s’il insuffle en nous le feu du Créateur qui est feu de vie, il est aussi, comme nous allons le voir, l’enveloppe symbolique de toutes nos passions.